Heute geht es um das Thema Akquise: was für Arten gibt es und welche Formen der Akquise sind heutzutage nützlich?
Allgemein gesagt gibt es zwei große Arten der Akquise: Kaltakquise und Warmakquise.
Kaltakquise ist, wenn du vorher keinen Kontakt zu einem Kunden hattest, ihn aber dennoch kontaktieren möchtest. Das heißt, hier gibt es keine Vorgeschichte zu euch, er kennt dich oder dein Unternehmen noch nicht und du musst ihn von dir überzeugen. Der Vorteil hier ist, dass du deinen Kundenstamm erweiterst, sogar etwas über neue Branchen lernen kannst oder, wenn du nur in einer Branche tätig bist, dein Expertenwissen anderen potenziellen Kunden zeigen kannst.
Warmakquise ist, wenn ihr vorher bereits Kontakt hattet, der Kunde weiß, was du tust oder er vielleicht sogar schon mal gekauft hat und die Zusammenarbeit beendet wurde. Hier ist der Vorteil, dass du keine Bindung zum Kunden mehr aufbauen musst. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten ist die Warmakquise und der vorherige Aufbau einer Beziehung essenziell.
Was hier jedoch schnell klar wird: Ohne vorherige Kaltakquise gibt es keine Warmakquise.
Natürlich kannst du versuchen, viele Kunden über das Empfehlungsmanagement umzuwandeln und der Kaltakquise so aus dem Weg zu gehen, aber unserer Erfahrung nach ist es wichtig, beide Kanäle zu benutzen. Ein wenig Kaltakquise hat noch niemandem geschadet, denn der Mix aus beidem macht hier den Erfolg.
Die Akquisekanäle
Telefonakquise
Das Gute an der Telefonakquise ist, dass du eine hohe Reichweite hast. Der monetäre Aufwand und der zeitliche Aufwand sind gering und du kannst überall anrufen, wo du denkst, dass eine Zusammenarbeit sinnig ist.
Die Erfolgsquote ist jedoch nicht so hoch wie bei anderen Möglichkeiten, da es mitunter schwierig ist, eine persönliche Verbindung über den Telefonhörer aufzubauen.
Hierbei schreibst du E-Mails an die Info-E-Mailadresse oder an direkte Ansprechpartner. Jedoch kannst du dir bestimmt denken, was bei dieser Art der Akquise passieren kann: Man kennt es selbst aus dem eigenen Alltag, wenn E-Mails ignoriert werden oder sogar im Spam landen. Hier ist die Devise eher Masse statt Klasse.
Das heißt: Bei der E-Mail-Akquise ist der Zeitaufwand ebenfalls gering, sogar noch weniger als bei der Telefonakquise, der monetäre Aufwand ist gleich. Die Erfolgsquote ist jedoch noch geringer als bei der Telefonakquise.
Messen/Netzwerktreffen
Die Akquise auf Messen/Netzwerkevents ist unserer Erfahrung nach genau der Mittelweg zwischen Telefonakquise und der vor-Ort-Akquise. Jeder weiß, dass auf einer Messe Akquise betrieben wird und man kann diese aufgrund dessen auch direkt angehen. Ebenfalls sind vorher die Branchen klar und man kann sich gut auf die Anforderungen der potenziellen Kunden vorbereiten.
Das heißt: Bei Messen ist der Zeitaufwand höher und der monetäre Aufwand ebenfalls. Du musst vor Ort sein und dazu noch gut vorbereitet.
Social Media
Um eine Social Media Präsenz aufzubauen, braucht es Zeit. Auch hier lohnt sich wie so oft das Sprichwort „erst sähen, dann ernten“. Gib an dieser Stelle schon kleine Teaser von Expertenwissen an deine Follower raus und generiere einen Mehrwert für die Leute, die dich abonniert haben. Gerade hier ist der Austausch wichtig und der Aufbau einer Community. Je mehr du interagierst, desto mehr Output generierst du.
Das heißt: Bei der Akquise über Social Media ist der Zeitaufwand höher, der monetäre Aufwand jedoch gering.
Vor-Ort-Akquise
Die Vor-Ort-Akquise, auch bekannt als das Klinkenputzen, bedeutet nichts anderes, als dass wenn du im B2B Bereich unterwegs bist, es wie folgt aussieht: Du fährst in ein Industrie- oder ein Gewerbegebiet (allgemein Stadtgebiet) und klingelst bei Firmen, mit denen du Kontakt haben möchtest.
Das heißt: Bei der Vor-Ort-Akquise ist der monetäre Aufwand höher und das zeitliche Investment, jedoch ist man direkt beim Kunden und kann eine Beziehung aufbauen, demnach ist die Erfolgsquote potenziell auch höher.
Wie du hier siehst, gibt es viele verschiedene Möglichkeiten, auf dich und dein Produkt aufmerksam zu machen und es bleibt wie immer zu sagen: die Akquise muss an dich und deine Kunden angepasst sein, denn jeder Mensch hat andere Stärken und Schwächen. Gerade hier empfiehlt es sich also, das zu nutzen, was funktioniert, sowohl für dich als auch für die Kundengenerierung.